Best Practice Share 急成長企業編 ── 成長率アワード受賞者が語る「突破の瞬間」

2026年4月9日｜EO Tokyo Central チャプターミーティング @ ザ・リッツ・カールトン東京

4月のチャプターミーティングは「Best Practice Share 急成長企業編」。EO Tokyo Centralの成長率アワードに選ばれた3名の経営者が、急成長の裏側にあった葛藤・失敗・意思決定を赤裸々に語りました。モデレーターは株式会社FREEDiVE代表の今井渉平さんが務めました。

登壇者はいずれも桁違いの成長率を叩き出した経営者ばかり。しかし3人が口を揃えて語ったのは、華々しい数字の裏にある泥臭い決断の連続でした。

第1ピッチ：黒﨑賢一さん（株式会社TOKIUM）

「新卒チームが切り拓いた、SaaSからAIエージェントへの転換」

TOKIUMは2010年創業、3,000社以上が利用する経費精算・請求書受領のプラットフォーム企業です。黒﨑さんが語ったのは、会社の歴史の中で訪れた「2つの壁」を、いずれも新卒の力で突破してきたという経験でした。

最初の壁は、個人向け家計簿アプリから法人向け経費精算への転換期。筑波大学の学生アパートで始まった会社は、レシートをデータ化する技術を持ちながらも、個人事業主向けの月額980円のサービスでは収益化できずにいました。転機は、あるクライアントとの焼き鳥屋での会話。「システムとかどうでもいいからさ、領収書の原本を回収してくれないか」──この一言から、レシートを撮ってポストに入れるだけで経費精算が完了するというコンセプトが生まれます。

しかし、パワーポイント1枚にまとめたこのコンセプトを、中途採用の営業メンバーは信じてくれませんでした。「経費精算って撮って完了しないから」「大事な書類を会社が10年保管するんだよ」と。黒﨑さんが会議室で思いを伝えた時、心を打たれたのは新卒の社員だけでした。その新卒社員がパワポ1枚を持って営業に行き、入社3ヶ月目で上場企業を受注。「今のサービスではなく、ビジョンを買いたい」と言われたのです。それに火がつき、中途メンバーも動き出して、年間3倍の成長を実現しました。

2つ目の壁は、SaaSからAIエージェントへの転換です。SaaS市場全体がマルチプルの下落に見舞われる中、顧客からの期待は「システムで業務を便利にする」から「業務そのものをなくしてほしい」へと変化していました。「画面すら見たくない」「自動でやってくれるんでしょ」──そんな声に応えるため、黒﨑さんはAIエージェント企業への転換を決断します。

ここでも鍵になったのは新卒でした。旧帝大を中心に、文系でも開発経験がなくてもいい、ただし「体育会で性格が良くて、めちゃくちゃ頭が良いやつ」を集めました。AIエージェントのコーディングツールを渡し、とにかくたくさん作る。開発経験のない若手がリーダーになりながら、2ヶ月で8個、その後16個以上のAIエージェントをリリース。半年で172社に導入されました。

経費精算の承認、請求書の照合といった「誰もやりたくない、でも現実に存在する小さな業務」を一つずつAIエージェントに置き換える。この細かい積み重ねによって、年間平均継続率77%を実現しています。

黒﨑さんが今進めているのは「フルスタックビルダー」という人材育成方針です。営業だけ、エンジニアだけではなく、自分で売り、自分で作り、自分でサポートもする。営業メンバー全員がClaude Codeを使い、エンジニアは毎日商談に出る。GoogleやFacebookが新卒をプロダクトマネージャーに据えてきた思想を、日本の現場で実践しているのです。

質疑応答では、既存エンジニアからの反発にどう対応したかという問いに、「セキュアなデータ管理は熟練の人たちが守る。新しいチャレンジは新卒が担う。この役割分担で、むしろベテランのプロ意識が高まり、新卒に積極的に教えてくれる関係性が生まれた」と答えていました。

第2ピッチ：坂梨亜里咲さん（mederi株式会社）

「エゴを捨てて勝ちに行く──売上成長率10600%の裏側」

mederi株式会社は、生理に悩む女性と産婦人科をつなぐオンラインピル診療サービスを運営。サービスリリースから約3年で売上成長率約10600%という驚異的な成長を遂げ、デロイト トーマツの成長率アワードで第1位を受賞しています。現在は会員数50万人、50名以上の産婦人科医が参画し、売上は約30億円規模に成長しました。

坂梨さんが語ったのは、「3つの重要な出来事、2人の恩人、1つの決断」。

最初の出来事は、26歳から約7年間にわたる不妊治療の経験。年間300万円が消える日々の中で、「妊娠・出産は個人の課題ではなく社会課題だ」と確信したことが、起業の原点になりました。しかし最初のサプリメント事業は大苦戦。理想CPAが1万5,000円に対して実際は3万5,000円以上。産婦人科医からは「こういう人たくさんいるんだよ。みんな消えていったよ」と言われ、苦しい時期が続きました。

2つ目の出来事は、「勝てる市場」を選んだこと。情熱だけでは足りない、市場を冷静に見て勝てる場所を探す──サプリ事業の失敗から得たこの教訓をもとに、人口統計や服用率のデータを分析し、オンラインピル診療に参入を決めます。株主だった前澤優作さんのXで1,000名限定の先行会員を募集したところ、1万7,000名の応募が殺到。半年間かけて仮説を徹底検証し、確信を得てから正式リリースしました。

3つ目は資本による後発逆転。オンラインピル市場では後発だったmederiは、サービスリリースからわずか半年で全国テレビCMを投入。当初、坂梨さんは「2,000万円で静岡県のABテストをさせてほしい」と提案していましたが、前澤さんが「テレビCMにABテストなんてないんだよ。一流のキャストを使ってドーンとやる。これがテレビCMだ」と予算を5億円に引き上げ、大規模なロードコンペが実現。結果、新規会員数は前月比約2.4倍、認知度は競合を抜いて全国2位に。資金調達の累計は25億円に達しました。

坂梨さんが「最も重要な決断」として語ったのは、「エゴを捨てたこと」です。自分がやりたい事業をやりたい、理想の株主比率を守りたい──そうした起業家としての執着が、成長の足かせになるタイミングがあった。判断基準を「何が社会に最もインパクトを与えて、勝てるか」に変えたことで、事業を伸ばすことができたと振り返ります。

上場準備中にM&Aという選択を迫られた時も、この基準が活きました。前澤さんから「売ろう。より大きな資本のもとでやった方がいい」と言われ、正直納得がいかなかった。しかし、自分だけにベクトルが向いていることに気づき、メンバーや顧客、社会にとって何が最善かを考え、レバレジーズグループへの統合を決断。グループイン後はマーケティング支援やシステム開発支援を受け、今期の利益見込みは約7億円、昨対比253%と過去最高を更新する見通しです。

質疑応答で「エゴと勝利の両立はできないのか」と問われた坂梨さんは、「低用量ピルの利用者8万人を獲得できたこと自体が、私の夢だった。夢と勝てる事業がたまたまマッチングしたのかもしれない」と答え、次の起業では「誰も入れたくない、自分だけの会社を作りたい」と笑顔で語っていました。

第3ピッチ：高将司さん（株式会社LEVECHY）

「売上2億円から120億円へ──EO運動会で決めた100億の覚悟」

LEVECHYは2012年創業、オフィス仲介・オフィス再生（JPベース事業）・不動産クラウドファンディング（レベチーファンド）の3事業を展開する不動産企業です。外部資金調達なし、自己資金のみで売上120億円を達成しました。

高さんのプレゼンは「失敗のシェア」が中心でした。2016年、売上2億円でEOに入会。「10億円くらいある人たちの中で、こんなんじゃダメだ」という思いで参加を決めたと率直に語ります。

人生の転機は2018年のEO運動会。たまたまグリーンチームに振り分けられ、チームリーダーだった先輩会員の後藤さん（株式会社ディ・ポップスグループ  代表取締役/CEO 後藤 和寛 氏)と出会います。運動会後に開催された「100億円の企業の作り方」という学びの場で、高さんは決めました。「必ず100億円やってやる」と。

しかし、決意と実行の間には大きなギャップがありました。当時はオフィス仲介しかやっておらず、100億円への道筋が描けない。大手コンサルティングファーム出身者を経営に迎えたものの、起業家とコンサルタントの思考は根本的に異なり、2年で約8,000万円を失って赤字転落。2020年にはコロナ前に倒産の危機に直面し、8事業・40名近い体制を半分に縮小して何とか立て直しました。

2022年にも危機が訪れます。100億を目指す中で取引金額が巨大化し、不動産の決済タイミングのズレによるキャッシュフロー問題が発生。黒字倒産の瀬戸際で、EOの仲間からの資金融通で乗り切ったエピソードは、「誠実であり続けることで積み上げた信頼関係」が命綱になった瞬間でした。

100億円達成のために実行したことは、大きく3つ。まず市場規模の選定──オフィス仲介の手数料だけでは100億に届かないと気づき、自社でビルを一棟買いする事業に転換。コロナ禍で「オフィス離れ」が進む中、逆張りでオフィスビルを買いに行くという決断が結果的に大当たりしました。次に事業ドメインの拡大、そして参入障壁の高い新規事業への挑戦として、不動産クラウドファンディングのレベチーファンドを2023年にスタート。投資家保護のために倒産隔離スキームを採用した日本で2社目のライセンスを4年かけて取得しました。

高さんのメッセージはシンプルでした。「いきなり大きなことはできない。コツコツ準備して、慌てずに、人と比べずに、自分のペースでやる。でも、やると決めたら必ずやる」。2016年に売上2億円だった会社が、2024年に120億円に到達するまでの8年間。その道のりは決して直線ではなく、2度の倒産危機を乗り越えた泥臭い軌跡でした。

質疑応答では、「100億を目指すと決めてから伸び悩んだ時期のボトルネックは何だったか」という問いに、「自分に自信がなくなったこと」と即答。大手コンサルに頼ったり、様々な施策を試したりした中で、後輩から「信じるのは自分自身じゃないですか」と言われたことが転機になったと語りました。

3人の経験シェアに共通していたこと

成長率アワード受賞者3名のプレゼンには、数字の派手さとは裏腹に、驚くほど共通するメッセージがありました。

原体験が経営の羅針盤になること。
黒﨑さんは20歳から毎日レシートをデータ化し続けてきた執念、坂梨さんは7年間の不妊治療という絶望、高さんは「何も持っていない」からこその決断力。いずれも、苦しい時に立ち返れる原体験が事業の方向性を支えていました。

常識の外に答えがあること。
黒﨑さんは「領収書を回収する」という業界の常識外のサービスで突破し、坂梨さんはサービス開始半年で5億円のテレビCMという常識外の投資で認知を獲得し、高さんはコロナ禍にオフィスビルを買うという逆張りで100億を達成しました。

EOが「決断の後押し」になったこと。
高さんはEO運動会での出会いが100億の覚悟を決めるきっかけになり、倒産危機ではEOの仲間の信頼関係が命綱になりました。坂梨さんはメンターシップを通じて次の起業を構想し、黒﨑さんはEO入会直後にキャッシュフローの相談を仲間にしたことが成長の起点になっています。

モデレーターの今井さんが語った言葉が、この日のすべてを集約していました。「この”しびれる感じ”は、AIには再現できない。ネットで検索すれば情報は出てくる。でも、この空間で、この人から聞くからこそ伝わるものがある。これがEO Tokyo Centralのチャプター・ミートアップなんです」。

EO（Entrepreneurs’ Organization）は、年商1億円以上の創業経営者が参加するグローバルなピアラーニングコミュニティです。EO Tokyo Centralでは毎月、会員同士が経験をシェアし合うチャプターミーティングを開催しています。入会にご興味のある方は、ぜひ一度ガイダンスにお申し込みください。